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Geschafft! Das neue Buch ist da :)

Nach über zwei Jahren Arbeit ist es endlich geschafft. Gut 20 Jahre Erfahrung mit Plattformen, CRM und (Vertriebs-)Prozessoptimierung liegen in 170 Seiten Text verpackt, gedruckt, als Buch auf dem Tisch. Es freut mich sehr, dass sich schon jetzt zahlreiche Leser gefunden haben (zwischenzeitlich war „Wer den Ordner hat, der hat den Kunden“ sogar schon auf Platz 2 des Bestseller-Rankings im Bereich Kundenmanagement von Amazon).

Nachdem immer wieder die Frage kommt, um „was es denn nun in dem Buch geht“, hier ein paar Infos dazu.

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AKTION: Wer den Ordner hat, der hat den Kunden

** preisreduziertes Mängelexemplar **

Leider sind beim Druck der ersten Auflage bei rund 20 Büchern kleine Mängel aufgetreten. Der obere und untere Druckbereich ist statt schwarz in dunkelgrau angedruckt.

Wer mit dieser kleinen Beeinträchtigung leben und lesen 😉 kann: für 7,50 Euro inkl. Porto+Versand+Ust. gibt es „Wer den Ordner hat, der hat den Kunden“ so lange der Vorrat reicht ;-).

Bitte einfach eine Email mit Versand-/Rechnungsadresse an th@finanzdigital.de schicken.

Hinweis: Die Exemplare sind als Mängelexemplare gekennzeichnet. Der Inhalt ist aber natürlich identisch mit den „Normalexemplaren“.

Mehr Informationen zu „Wer den Ordner hat, der hat den Kunden“ finden Sie hier.

CRM ist wichtiger als MVP

Datensammeln sollte für Makler und Vermittler kein Selbstzweck sein. Vielmehr geht es darum, aus diesen Daten ein vernünftiges Kundenbeziehungs-Management zu machen. Oder wie es schön heißt: „CRM“. Daten auswerten, Kampagnen starten, Aufgaben organisieren– das sind die Bausteine für den weiteren Erfolg in der Zukunft. Das bedeutet: Wenn Sie schon viele Daten über Ihre Kunden speichern, dann lassen Sie daraus Taten folgen.

Mehr in der Kolumne auf pfefferminzia.de: https://www.pfefferminzia.de/daten-richtig-nutzen-seien-sie-mir-als-eine-personifizierte-vergleichsmaschine/

Alle drehen am Neukunden-Karrusell

Vor kurzem ist mit dem „Branchenkompass 2019“ eine bemerkenswerte Studie erschienen. Zumindest für alle, die sich mit der Rolle des Kunden im Versicherungsvertrieb beschäftigen. Ein Artikel auf „Das Investment“ fasst die Ergebnisse der Studie, die von Sopra Steria Consulting und dem F.A.Z.-Institut erstellt wurde, zusammen. Das Ergebnis: der Bestandskunde findet wenig Beachtung.

Eine Kernaussage ist:

„Drei Viertel der Versicherer in Deutschland möchten durch Neukunden wachsen, jeder dritte hat vorrangig Neukunden im Blick. Demgegenüber sehen 67 Prozent der Versicherer im Wachstum mit Stammkunden einen großen strategischen Nutzen, nur 17 Prozent einen sehr großen.“

Diese Ergebnisse zeigen die Zerrissenheit, in der sich die Vertriebsausrichtung gerade befindet. Ein Großteil der Versicherer dreht lieber weiter am Neukunden-Karussell. Trotz immer weiter steigender Kunden-Gewinnungskosten. Diese sind inzwischen in der Regel so hoch – zumindest wenn man die Werte aus dem Online-Umfeld nimmt – dass sie sich mit dem Abschluss nur eines Neu-Vertrags nicht rechnen. Es müssen also weitere Verträge mit dem Kunden her, um betriebswirtschaftlich erfolgreich zu sein. Das klingt ziemlich nach Teufelskreis…würde aber immerhin erklären, dass im nächsten Schritt zumindest zwei Drittel der Versicherer „einen hohen strategischen Nutzen im Wachstum mit dem Stammkunden sehen“ sehen und immerhin 17 Prozent sogar ein sehr großen Nutzen. Irgendwo muss das Potential für Cross-Selling zur Querfinanzierung der Neukunden ja herkommen… 

Der Bestandskunde sollte grundsätzlich eine höhere strategische Würdigung erfahren. Das liegt nicht nur an folgender Erkenntnis:

„Die Anzahl der Policen pro Haushalt ist in der Regel höher als die durchschnittliche Vertragszahl der Kunden.“

In einem entwickelten, nicht mehr dynamisch wachsenden Markt macht es mehr Sinn, die bestehende Kundenbindungen zu „veredeln“ als nach neuen Kunden zu „jagen“ und dafür viel Geld zu zahlen. Statt weiter in die Umverteilung der bestehenden Kunden zu investieren, sollte das Augenmerk auf Budgets für den Bestandskundenvertrieb liegen. Dafür gibt es zahlreiche, weitere Gründe:

– Regulierung: die zunehmende Regulierung erschwert neue Geschäftsmodelle oder den einfachen Einstieg in den Vertrieb; genügte früher der Gewerbeschein, so bestehen heute hohe Anforderungen an die Sachkunde des Vermittlers

– Datenschutz: die strengere Auslegung des Datenschutzes macht es schwer, „eben mal schnell“ eine Marketingaktion zu starten

– Vorfinanzierungsbedarf: die Zeit der Abschlussprovisionen geht dem Ende zu – wer viel Geld für einen neuen Kunden zahlt, wartet länger bis sich dies durch laufende Vergütungen refinanziert und muss erst einmal vorfinanzieren

– Unsicherheit: die Arbeits- und damit auch die Lebenswelten der Kunden unterliegen einem zunehmenden Wandel. Während viele Versicherungsprodukte darauf ausgerichtet sind, über lange Zeit hinweg unverändert fortgeführt zu werden, steigt der Bedarf an Flexibilität seitens der Kunden.

– informierte Kunden: gleichzeitig wird der Kunde immer informierter und kann sich – dank vieler Vergleichsportale – selbst einen guten Überblick verschaffen; „einfach mal so“ ein Produkt an den Kunden zu bringen, wird damit schwieriger

Mehr dazu auch im Abschnitt „Alle Kunden sind schon da…“ in meinem Buch „Wer den Ordner hat, der hat den Kunden.“

Quellen: