„Google ist keine Gefahr für den Berater.“

Schon lange wird über den Markteintritt der Suchmaschine in den deutschen Versicherungsmarkt spekuliert. Der Zeitpunkt ist unklar, doch es steht jetzt schon fest: Der Markt wird sich verändern.

Ob Suchmaschinen, Internet-Werbeanzeigen, Handybetriebssysteme, Haushaltsgeräte, Reisen oder eben Versicherungen. Der Suchmaschinen-Konzern krempelt Märkte um.

Gefahr für den Verkäufer

Google ist trotzdem keine Gefahr für den Berater. Für den Verkäufer dafür umso mehr. Bereits heute haben Vermittler verloren, wenn sie ihre Kunden nur von der Karteikarte oder der Provisionsabrechnung kennen.

Wenn die Dienstleistung lediglich darin besteht, ein Angebot zu suchen, wird der Google-Konzern ihn bald überholen. Im Zweifel kennt Google die Kunden besser, obwohl das Unternehmen nicht einmal die Chance hatte, sie persönlich kennen zu lernen.

Google kennt deren Verhalten und findet damit schneller die passenden Angebote. Ausgestattet mit einer Übermacht an technologischen Möglichkeiten und finanziellen Mitteln werden alle Register gezogen, die die Technik heute bietet.

Konzepte gegen Technik

Letztendlich gewinnen immer noch Konzepte gegen Technik. Oder haben Sie schon einmal bei Google angerufen und Beratung erfahren? Nein, denn es gibt dort keinen persönlichen Service. Daher ist die vertrauensvolle Begleitung des Kunden durch alle Lebensphasen das Erfolgsrezept des guten Beraters.

Dass es auch hierbei auf die Nutzung technischer Möglichkeiten ankommt, steht außer Frage. Nur durch effiziente, digitale Prozesse bleibt die Wettbewerbsfähigkeit erhalten. Nur so findet der Makler kompetitive Angebote, erledigt Dokumentation und Papierkram so zügig, dass noch Zeit für den Kunden übrig bleibt.

Technologie ist für die Beratung das “Mittel”, nicht der “Zweck”. Es geht nicht nur darum, einen passenden Tarif zu finden. Die Hürde zum Konsumverzicht muss überwunden werden. Jeder Euro für einen Absicherungs- oder Vorsorgevertrag steht nicht mehr für den Alltag und mögliche Vergnügungen zur Verfügung.

Hier ist der Berater kontinuierlich gefragt, den Kunden anzuleiten und im richtigen Moment darauf hinzuweisen, was notwendig ist. Vertrauen, Kompetenz und Menschenkenntnis sind dabei die entscheidenden Faktoren.

Die Marke “Makler vor Ort” definiert sich genau über diese Eigenschaften. Wer als starke Marke wahrgenommen wird, kann das Internet als das betrachten, was es ist. Als Informationsquelle, als Einkaufspunkt für einfache Produkte, als Effizienzbringer.

Produktverkauf versus Entwicklung von Vorsorgekonzepten

Jeder entscheidet selbst, ob der berufliche Schwerpunkt im Produktverkauf liegt oder in der Entwicklung von Absicherungs- und Vorsorgekonzepten.

Wer ausschließlich auf den Produktverkauf setzt, steht einer übermächtigen Verkaufsmaschine gegenüber, die niemals Urlaub macht oder schläft. Daher gilt es zum Berater zu werden, der seine Kunden durch das Leben begleitet.

Die Kolumne ist zuerst auf Cash.Online erschienen: http://www.cash-online.de/versicherungen/2015/google-suchmaschine-2/271697

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