Publikationen

In der FINANZ:DIGITAL-Verlagsedition ist erschienen:

Wer den Ordner hat, der hat den Kunden.

Tobias Haff befasst sich in seinem neuen Buch mit einem für die Zukunft immer wichtiger werdenden Thema: dem Bestandskundenvertrieb.

Obwohl die Bedeutung dieses Themas gelegentlich angesprochen wird, in die strategische Vertriebsplanung – gerade im Finanzvertrieb – hat es bislang kaum Einzug gehalten. Dabei werden die Rahmenbedingungen zur Neukundengewinnung immer härter. Zunehmende Regulierung, schärfere Wettbewerbsregeln, höhere Datenschutz-Standards und die Begrenzung der Provisionen. Allesamt Faktoren, die auf die „Rendite“ eines Neukunden drücken.

Hier bietet „Wer den Ordner hat, der hat den Kunden“ eine Richtschnur um ein Umfeld für ein auf das Bestandskunden gerichtetes Arbeiten zu ermöglichen. Es geht dabei nicht um die Verbesserung von Service und „Betreuung“, sondern um die vertriebliche Nutzung von bestehenden Informationen und die Erweiterung der Kundenbeziehung.

Neben einer einführenden Darstellung, warum sich das Umfeld für den Vertrieb weg vom Neukunden hin zum Bestandskunden verändert, befasst sich das Buch mit der Bedeutung von Sales-Triggern als zentralem Vertriebsbaustein, zeigt die Unzulänglichkeit des Funnel als Ansatz für den Bestandskundenvertrieb und beschreibt mit dem ADRIAN-Framework einen Rahmen, in dem die vertriebliche Arbeit eine Struktur findet.

Es geht dabei nicht um „heiße Tipps“ für einen schnellen Vertriebserfolg sondern um die intellektuelle Grundlage zur Gestaltung neuer, langfristig tragfähiger Vertriebsprozesse.

Das Buch ist seit Juni 2019 als Paperback-Ausgabe im Buchhandel erhältlich.

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Restkreditversicherung: Praxishandbuch für die Absicherung privater Ratenkredite

Restkreditversicherung - Praxishandbuch zur Absicherung privater Ratenkredite - CoverIn diesem neuen Referenzwerk zur Restkreditversicherung geht Tobias Haff auf die Geschichte der RKV ein, stellt die Entwicklung bis zum heutigen Produktangebot dar und erläutert die für die Kundenberatung wichtigen Besonderheiten und Rahmenbedingungen des RKV-Marktes.

Die Risiken für die Einkommenserzielung werden dargestellt und die vertraglichen Besonderheiten der Restkreditversicherung erläutert: Da die Sparte Restkreditversicherung geprägt ist von Vereinfachungsanforderungen und die Integration in die Ratenkreditberatung weist sie zahlreiche, spezielle Merkmale auf.

Als Praxishandbuch wird jeweils auf die Auswirkungen für die Kundenberatung eingegangen um für den Berater eine Orientierung für die tägliche Arbeit zu geben. Dieser Ansatz findet sich auch schwerpunktmäßig im Kapitel „Die RKV in der Kundenberatung“ wieder, in dem auf die gängigen Vorurteile, Vorwände und Kundenmeinungen eingegangen wird. Den Abschluss bildet der Ausblick auf die weitere Entwicklung mit „Der Einkommensschutzbrief – Produktansatz für die Zukunft“.

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Weitere Publikationen als Co-Autor…

Insurance & Innovation 2016: Ideen und Erfolgskonzepte von Experten aus der Praxis

Publikationen als Co-Autor: Insurance & Innovation 2016Begriffe wie „InsurTech“ und „Digitalisierung“ bestimmen in den letzten Monaten die Diskussionen in der Versicherungswirtschaft. Praktisch alle Versicherer beschäftigen sich intensiv mit neuen, digitalen Geschäftsmodellen, Start-ups und eigenen Innovation-Labs und suchen nach neuen Produkten und Services.

Praxiserfahrungen zur digitalen Vertriebsplattform PROMAKLER24 zeigt der Buchbeitrag „Erfahrungsbericht: Digitale Vertriebsplattform in der Praxis“ von Tobias Haff und Daniel Hering.

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Insurance & Innovation 2015: Ideen und Erfolgskonzepte von Experten aus der Praxis

Publikationen als Co-Autor: Insurance & Innovation 2015Die Kenntnis, die Bankberater durch den Einblick in die Vermögenssituation ihrer Kunden haben, können sich auch Versicherungsvermittler zu Nutze machen. Dies hilft sowohl bei der anlassbezogenen Beratung als auch bei der Entwicklung langfristiger Strategien zur Kundenbindung.

Im Buchbeitrag „InsuBanking: Vom Vertreter zur Hausbank“ erläutern Tobias Haff und Daniel Hering die Möglichkeiten wie der Versicherungsvermittler zur Hausbank seiner Kunden wird.

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