Vergleich schafft Verlierer.

Die Diskussion um Vergleichsportale, und ob diese einen fairen, transparenten Marktüberblick liefern, geht an den Kunden so ziemlich vorbei. Das geht auch weiter, so lange der Vertrieb weiter Botschaften wie „Für eine PHV fahr’ ich nicht raus“ aussendet. Damit werden Kunden förmlich in Richtung Vergleichsportale getrieben. Mit einem unangenehmen Nebeneffekt.

Was früher die persönliche Beziehung und das Vertrauen zwischen Vermittler und Kunde überdecken konnte, rückt heute in das Scheinwerferlicht der Vergleichswelt. Da wird es zum Vertriebsproblem, dass irgendeine Regel den ersten Platz bestimmt. Denn jeder Vergleichsvorgang schafft Verlierer.

Aber niemand muss an einem Vergleich teilnehmen, Produkt- und Tarifdaten oder Berechnungsmöglichkeiten liefern. Niemand muss sich in den Marktüberblick einordnen lassen.

Das sollte die Diskussion aufgreifen. Denn der Vergleich wird damit nie vollständig sein. Und allein deshalb auch nie vollständig transparent, fair und objektiv.

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„Der Hebel der Digitalisierung liegt nicht im Vertrieb.“

Für viele erscheint die Zukunft der Versicherung trostlos. Wie sieht die Branche aus, wenn die Prognosen zur Digitalisierung wahr werden? Werden Vermittler überhaupt noch gebraucht?

Digitalisierung bedeutet nicht nur Einsparpotenzial

Die Digitalisierung kann enorme, durchaus positive, Hebeleffekte entwickeln. Allerdings nur zum kleineren Teil für unsere Vertriebsarbeit, deutlich mehr wird sie auf den “Betrieb” wirken.

Gerade hier wird der Mensch weiter gebraucht. Für die Beratung der Kunden vom Abschluss an, über die Vertragslaufzeit hinweg und gerade bei der Begleitung im Schadenfall – also dann, wenn die Stunde der Wahrheit für das Versicherungsprodukt schlägt.

Es liegt vor allem am Menschen, das Vertrauen in das Produkt Versicherung herzustellen. Dass Maschinen dies gelingt, daran kann durchaus gezweifelt werden…

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„Der Angriff auf die Couch.“

Zuhause beim Kunden werden wohl immer noch die meisten Versicherungen verkauft. Aber Vermittler bekommen hier Konkurrenz durch Alexa & Co. Der Vermittler „aus Fleisch und Blut“ hat trotzdem (noch) Vorteile und gute Chancen, wenn er sich beim Kunden richtig positioniert.

Kunden müssen wissen, was sie bei ihrem Vermittler besser kaufen als anderswo. Auf Google sollte es einen Suchbegriff geben, mit dem sie ihren Vermittler finden könen. Der Vermittler braucht eine Zielgruppe, der er Mehrwerte bieten kann. Auch Expertise ist unerlässlich, die mit einer regelmäßigen Kommunikation mit dem Kunden verbunden wird.

Lesen Sie hier die vollständige Kolumne: https://www.pfefferminzia.de/kolumne-der-angriff-auf-die-couch/