„Die sinnlose Jagd nach Neukunden.“

Der „Neukunde“ steht für viele Vertriebler im Mittelpunkt ihrer Aktivitäten. Manch einer richtet sein Geschäft sogar gnadenlos auf die Gewinnung von Neukunden aus. Es ist fraglich, ob dies eine schlaue Strategie für die Zukunft ist. Denn es ist nicht nur teuer und aufwändig, ständig neue Kunden zu gewinnen. Wer sich nicht um seinen Bestand kümmert, riskiert ihn wieder an andere Vertriebler zu verlieren.

Trotzdem gibt es täglich unzählige Möglichkeiten, um zu lernen, wie man an neue Kunden rankommt. Webinare, Workshops, Trainings und Geheimtipps – alles dreht sich um deren Gewinnung. Wie sinnvoll ist das in einem gesättigten Markt, der nicht mehr wächst? Wie sinnvoll ist überhaupt die gnadenlose Ausrichtung auf den Neukunden? Gar nicht! Es gibt dafür drei gute Gründe…

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„Warum Kundenbindung Ausdauersport ist.“

Was haben Sport und Kundenbindung gemeinsam? Beides ist schweißtreibend. Und die Frage „Treiben Sie Sport?“ führt zu den gleichen Diskussionen wie „Sorgen Sie für Kundenbindung?“. Die Gewinnung eines neuen Kunden ist wie sprinten. Manchmal entwickelt sich daraus ein Hürdenlauf mit unerwarteten Hindernissen. Eine dauerhafte Kundenbeziehung aufzubauen ist dagegen ein Marathon. Das sollten Vertriebler allerdings üben.

Denn es ist bis zu fünfmal teurer, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen Bestandskunden zu behalten. Daher sollten Vermittler großen Wert auf die Kundenbindung legen.

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„Das brennende Haus versichern.“

Beim Anruf für einen Reparaturauftrag schwingt immer eine Portion Unbehagen mit. Wie hoch ist die Rechnung? Lohnt sich die Reparatur? Brauche ich ein neues Gerät?

Versicherung aus Sicht des Kunden denken

Denken wir Versicherung einmal anders herum, aus Sicht des Kunden: Der Vertrag beginnt nicht mit jahrelanger Beitragszahlung. Er beginnt mit dem positiven Erlebnis, dass ein Schaden übernommen wird. Versicherer wie die ERGO-Direkt haben es vorgemacht und dieses Konzept in der Zahnversicherung umgesetzt. Die dogenannte After-the-event-Versicherung macht es möglich, dass auch das „abgebrannte Haus“ (sprich die begonnene Zahnbehandlung oder das kaputte Elektrogerät) versichert werden kann.

Clevere Lösungen für die Kundenbindung

Für einzelne Zielgruppen wie Handwerker ist dieser Ansatz ein zusätzliches Instrument zur Kundenbindung. Erst einmal zählt die gute handwerkliche Qualität, damit die Kunden zufrieden sind. Mit dem passenden Service drum herum – und hier zählen auch derartige Versicherungslösungen – wird echte Kundenbindung daraus.
Das gilt genauso für den Vermittler, wenn er die passenden Konzepte anbieten kann. Jetzt sind noch die Versicherer gefragt, die die eine oder andere Neuerung zu wagen.

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